Daniela Eckstein
Publiziert am 27. Februar 2012 von unter:

Peter Güldenberg im Interview: Mit unseren Partnern erfolgreich in die ITK-Welt

Der Wandel der QSC AG vom TK-Netzbetreiber zum ITK-Serviceanbieter hat für den indirekten Vertrieb des Unternehmens weitreichende Konsequenzen. Peter Güldenberg, Leiter Indirekter Vertrieb, will die Partner in den kommenden Monaten für diesen Wandel begeistern – und dabei auch neue Partner für das aktuelle QSC-Portfolio gewinnen. Dazu wird er die CeBIT im März und eine Partnertour im April nutzen. Im Interview sagt er, wie der indirekte Vertrieb von QSC aufgestellt ist und was er aktuell plant.

 

Herr Güldenberg, welche Rolle spielt der Wandel der QSC AG vom TK-Netzbetreiber zum ITK-Serviceanbieter für den indirekten Vertrieb, den Sie verantworten?

Güldenberg: Unsere Partner sind und bleiben immens wichtig, um unsere standardisierten Produkte und Services zum Kunden zu bringen. Daran ändert sich auch nichts, wenn wir jetzt neben TK-Produkten auch mehr und mehr IT-Leistungen verkaufen und integrierte ITK-Lösungen anbieten.

Wir selber steuern mit rund 40 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern den indirekten Vertrieb der QSC AG. Den Zugang zu den meist mittelständischen Unternehmen – unseren Endkunden – finden wir in der Regel über unterschiedlichste Vertriebskooperationen in der TK- und IT-Welt: über Vertriebspartner und Distributoren, Reseller, Systemintegratoren, Systemhäuser sowie Internet-Service-Provider und Carrier.

Dafür bieten wir eine vertrauensvolle Zusammenarbeit, die auf Dauer angelegt ist. Uns interessiert nicht der schnelle Deal, sondern wir streben immer eine kontinuierliche, langfristige, vertrauensvolle Geschäftsbeziehung auf Augenhöhe an. Und wir sind auch bereit, dort hinein zu investieren, etwa in Form von kostenlosen Schulungen und Zertifizierungen. Das ist es, wenn ich sage: Wir leben indirekten Vertrieb.

Alle unsere bisherigen Partner, inzwischen weit über 300, möchten wir auf dem Weg in die integrierte ITK-Welt mitnehmen – und werden sie in den nächsten Monaten intensiv über neue Produkte und Services informieren, mit denen sie ihre eigene Kompetenz und ihr Geschäftsmodell deutlich erweitern können.

Mit zukunftsorientierten Partnern Wettbewerbsvorteile sichern.

Mit zukunftsorientierten Partnern Wettbewerbsvorteile sichern.

Sie sind aber auch auf der Suche nach neuen Vertriebspartnern.

Güldenberg: So ist es. Als Anbieter integrierter ITK-Services sind Systemhäuser für uns enorm wichtig. Daher habe ich zum Beginn dieses Jahres ein Business-Development-Team aus vier Vertriebsmitarbeitern zusammengestellt, das gezielt diese Unternehmen akquiriert.

Unsere Zielgröße sind rund 50 größere Vertriebspartner aus diesem Bereich, davon ein Drittel mit einem Jahresumsatz von mindestens 2,5 Millionen Euro.

Was muss ein Unternehmen mitbringen, das mit QSC eine Partnerschaft eingehen möchte?

Güldenberg: Grundsätzlich gilt: Wir suchen schlagkräftige Partner mit einem hochwertigen Kundenstamm. Qualität geht uns vor Quantität. Dabei kann es sich auch um kleine Unternehmen handeln – die in ihrer Region so etwas wie die Platzhirsche sind. Natürlich suchen wir auch die Kooperation mit überregional und bundesweit tätigen ITK-Spezialisten.

Ebenso wichtig ist uns, dass unsere bestehenden Partner sich weiterentwickeln. Die QSC AG hat zum Beispiel im Dialog den Wandel der Arbeitswelt als starken Trend identifiziert, der uns neue Geschäftsmodelle ermöglicht. Für die sich daraus ergebenden Bedürfnisse entwickeln wir neue Produkte, die wir gemeinsam mit unseren Partnern an den Markt bringen wollen. Wir sind überzeugt davon, dass die meisten unserer Partner dies als Chance sehen und sie nutzen werden.

Außerdem arbeiten wir am liebsten mit Unternehmen zusammen, die hohe Ansprüche an sich selbst stellen: mit hoher Kunden- und Serviceorientierung und immer bemüht, Premiumqualität zu bieten. Das ist die Philosophie und Wertehaltung, die auch QSC zu leben versucht.

Und konnten Sie schon neue Kontakte knüpfen?

Güldenberg: Ja, und was uns sehr freut: Erste neue Kooperationen konnten wir schon nach wenigen Wochen starten – mit IT-Beratungsfirmen, die schwerpunktmäßig Microsoft-Produkte und -Lösungen anbieten. Denn seit QSC als erster deutscher Carrier SIP-Trunks für Microsoft Lync anbietet, können wir das Produktportfolio solcher Microsoft-Berater hervorragend ergänzen. Details dazu beschreibt einer unserer Business-Developper, Federal Alkan, in seinem Blog-Beitrag.

Wie ist der indirekte Vertrieb von QSC derzeit strukturiert?

Güldenberg: Derzeit unterscheiden wir im indirekten Vertrieb bei der QSC AG drei Gruppen von Partnern: Vertriebspartner, Value-added-Reseller und ISP/Carrier.

Die Vertriebspartner vermitteln gegen Provision QSC-Produkte und –Verträge an Endkunden und bieten diesen teilweise umfangreichen zusätzlichen Service an: etwa Beratung, die Installation von Hardware oder den First Level Support. Einige von ihnen arbeiten mit Subvertriebspartnern zusammen, einige vertreiben als Exklusivpartner ausschließlich QSC-Produkte. Zu dieser Gruppe zählen auch Distributoren wie ALLNET, comTeam, herweck, MICHAEL Telecom und ALSO Actebis. Doch wie unterschiedlich diese Vertriebspartner auch sein mögen: Über sie finden wir den Weg zur Mehrzahl unserer kleinen und mittelständischen Kunden.

CeBIT 2012: QSC zeigt ihren Kunden und Partnern auf der Messe spannende Produkte und Services für die Arbeitswelt der Zukunft.

CeBIT 2012: QSC zeigt ihren Kunden und Partnern auf der Messe spannende Produkte und Services für die Arbeitswelt der Zukunft.

Die zweite Gruppe sind sogenannte Value-added-Reseller (VAR), die unsere Produkte unter eigenem Namen und auf eigene Rechnung anbieten. Hierzu zählen klassische Reseller, Systemintegratoren und Systemhäuser.

Dabei möchte ich betonen, dass wir unseren Partnern größtmögliche Flexibilität ermöglichen: Der Parallelbetrieb von Provisionsgeschäft und Reselling ist bei QSC jederzeit möglich, da wir die Produktentwicklung und die Betreuung für beide Partnergruppen inzwischen parallel betreiben. Das heißt: QSC-Endkundenprodukte, die vermittelt werden können, werden in der Regel auch als White-Label-Produkte für VARs zur Verfügung gestellt. Jeder Vertriebsmitarbeiter im indirekten Vertrieb ist in der Lage, sowohl einen Vertriebspartner als auch einen VAR zu betreuen.

Internet-Service-Provider (ISP) und Carrier stellen die dritte Gruppe von Partnern dar. Wir arbeiten mit ziemlich allen deutschen ISP zusammen und etlichen in- und ausländischen Carriern. Sie beziehen vor allem Netzvorprodukte von uns: Auf Basis unseres Next Generation Networks stellen wir ihnen Endkundenanschlüsse auf verschiedensten Übertragungstechnologien von xDSL bis zu Richtfunk zur Verfügung. Teilweise vertreiben sie auf Provisionsbasis auch unsere Endkundenprodukte. Wir sehen hier noch viel Potenzial für weitere vertriebliche Aktivitäten, insbesondere mit neuen IT-Produkten.

Bereiten sie Ihre Partner auf den Wandel der QSC AG zum ITK-Dienstleister vor?

Güldenberg: Es geht ja nicht nur darum, dass wir uns wandeln, sondern dass wir uns gemeinsam mit unseren Partnern Wettbewerbsvorteile sichern – für sie, für uns und schließlich unseren Endkunden. Entsprechend gestalten wir unsere Kooperationen.

Vor etwas mehr als einem Jahr haben wir den indirekten Vertrieb umstrukturiert und ein neues Partnerprogramm gestartet. Beides hat sich bewährt und bietet beste Voraussetzungen für alle Beteiligten, von der Integration der TK-Welt und der IT-Welt zu profitieren.

Und um hier noch weiter zu kommen, investieren wir gerade viel Energie und Zeit, um unsere Partner ausführlich über unsere aktuelle Strategie und unsere neuen Produkte und Services zu informieren. Ein enger Austausch ist uns jetzt wichtiger denn je.

Was haben Sie an Information und Austausch mit den Partnern in den kommenden Monaten geplant?

Güldenberg: Dazu bietet sich schon bald Gelegenheit – auf der CeBIT Anfang März. Dort präsentieren wir uns erstmals gemeinsam mit unseren Unternehmen IP Exchange GmbH und INFO AG und zeigen unseren Kunden und Partnern spannende Services und Produkte für die Arbeitswelt der Zukunft. Alle weiteren Informationen und Anmeldemöglichkeiten finden Sie hier: CeBIT 2012: QSC zeigt Tools für die Arbeitswelt der Zukunft.

Im April laden wir dann alle bestehenden Partner, deren Untervertriebspartner und alle, die QSC-Partner werden wollen, zu einer Partnertour in sechs deutsche Großstädte ein. Berlin, Hamburg, Köln, München, Stuttgart und Frankfurt am Main werden die Stationen sein.

QSC-Partnertour 2012.

QSC-Partnertour 2012.

Die Partnertour findet in diesem Jahr gemeinsam mit Microsoft und Panasonic statt. Insbesondere über die Zusage von Microsoft haben wir uns gefreut. Dies zeigt uns, wie schnell es uns gelungen ist, in der IT-Welt Fuß zu fassen.

Bei diesen Tageskonferenzen präsentieren wir unter anderem IPfonie centraflex, unsere Telefonanlage aus der Cloud, in Kombination mit den SIP-Endgeräten von Panasonic, die SIP-Telefonie in erstklassiger Sprachqualität ermöglichen. Außerdem stellen wir IPfonie extended link für das populäre Produkt Microsoft Lync 2010 vor.

Auf der QSC-Website lesen Sie weitere Details zur QSC-Partnertour vom 17. bis 26. April 2012.

Im Herbst wird es dann wieder unsere bewährten Partner-Konferenzen geben, bei denen Zusammenarbeit und Vernetzung ebenso wichtig sind wie Information und fachlicher Austausch. So laden wir am 6./7. September 2012 unsere Value-added-Reseller gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern ins Kölner Hotel Hilton ein. Am 8./9. November 2012 treffen wir uns dann dort mit unseren Partnern aus den Reihen der Internet-Service-Provider und Carrier zu einer Konferenz.

Weitere Informationen über unser Partnergeschäft finden Sie auf der QSC-Website und in unserer Partnerbroschüre (PDF).

 

Peter Güldenberg, Leiter Indirekter Vertrieb der QSC AG

Peter Güldenberg leitet den Indirekten Vertrieb der QSC AG.

Vita Peter Güldenberg:
Der 56jährige baute seit 2001 die indirekten Vertriebskanäle bei QSC auf. Parallel war Peter Güldenberg in verschiedenen anderen Managementpositionen im Unternehmen tätig.

Das Partnergeschäft liegt dem Vater eines erwachsenen Sohnes im Blut. So war der Diplom-Ingenieur zehn Jahre lang beim Aachener Unternehmen ELSA tätig, bevor er als Gesellschafter zum Internetprovider GINKO und mit der Übernahme durch QSC zu QSC kam.

Seine Freizeit verbringt der leidenschaftliche Motorradfahrer und Golfer am liebsten mit seiner Frau, die seine Hobbys teilt. Zur Entspannung und Entwicklung neuer Ideen baut Peter Güldenberg in seiner Schreinerwerkstatt eigene Möbel.

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    Partner sagt:

    Es stellt sich die Frage, wo und wie die QSC einen Partner sieht.
    Zitat Güldenberg: „Unsere Partner sind und bleiben immens wichtig, um unsere standardisierten Produkte und Services zum Kunden zu bringen.“
    Der Partner soll nur noch Produkte verkaufen? Keine Lösungen mehr? Kein Managed Service?

    Man sieht darin sehr stark das Bild des Vertriebsleiters von seinen Partnern – Produktverkäufer!

    • Peter Güldenberg

      Hallo Partner,

      wir lassen unsere Partner selbst entscheiden, wie weit sie sich bei einem Kunden einbringen möchten. Je nach ihrem Know-how und ihren Möglichkeiten sollen sie ihre Wertschöpfungstiefe frei gestalten. Dies beginnt bei der Vermittlung von „einfachen“ Produkten wie Internetzugängen oder Sprachanschlüssen und geht bis zu komplexen MPLS-VPN-Strukturen, die sowohl über einen Projektvertrag vermittelt werden können, als auch als VAR-Partner selber konzipiert und gemanagt werden können. Die höchste Wertschöpfungstiefe erreichen unsere Partner aus dem ISP & Carrier-Umfeld, die sich unserer NGN-Struktur bedienen und ihrem Kunden komplette ITK-Infrastrukturen anbieten. Hier zeigen wir unseren Partnern sowohl im direkten One-to-One-Kontakt, als auch durch Schulungen und zum Beispiel auf unserer für den April geplanten Partner-Roadshow gerne die Möglichkeiten auf, die QSC ihm bietet.

      Freundliche Grüße
      Peter Güldenberg

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