Daniela Strasser im Interview: „Wir leben im Zeitalter des Kunden“

Daniela Strasser ist durch und durch Vertriebsprofi. Für die QSC AG leitet sie den Direkten Vertrieb in der Region Mitte – die das gesamte Ruhrgebiet, das Rheinland und das Rhein/Main-Gebiet umfasst. Im Interview berichtet sie über aktuelle Herausforderungen, Kundenorientierung und weibliche Qualitäten, die den Vertrieb voranbringen.

Daniela Strasser leitet für die QSC AG den Direkten Vertrieb der Region Mitte.

Daniela Strasser leitet für die QSC AG den Direkten Vertrieb der Region Mitte.

Frau Strasser, Sie sind vor einem dreiviertel Jahr zur QSC AG gekommen. Was gefällt Ihnen an diesem Unternehmen?

Strasser: Erstens stellen die hervorragenden Marktchancen im ITK-Bereich das Unternehmen zum Beispiel für Vertriebler wie mich einen großen Reiz dar. Durch die Zukäufe von INFO AG und IP Exchange hat QSC die Weichen für eine erfolgreiche Zukunft gestellt. In so einem Umfeld zu arbeiten, verspricht Erfolge. Das macht einfach Spaß, dazu habe ich Lust.

Zweitens kommt QSC als sympathisches Unternehmen rüber, in dem der Vorstand Werte wie Güte und Ehrlichkeit betont und Argumenten mehr Bedeutung beigemessen wird als Hierarchien. Hier herrscht eine besondere Atmosphäre, die wohl auch durch die Kombination von rheinischem Gemüt und hanseatischer Kaufmannsehre zustande kommt.

Die Integration von INFO AG und IP Exchange ist hier derzeit ein großes Thema. Wie gestaltet sich das Zusammenwachsen in Ihrem Bereich?

Strasser: Seit April leite ich fachlich für die gesamte QSC-Gruppe den Direkten Vertrieb in der Region Mitte. Damit bin ich an diesem Integrationsprozess unmittelbar beteiligt und arbeite intensiv daran mit.

So etwas ist für alle Beteiligte sehr anstrengend, weil das Unternehmen eigentlich keine Zeit dafür hat, sich mit sich selbst zu beschäftigen. Wir müssen gleichzeitig im Markt bestehen und wollen sogar schneller wachsen als der Markt. Aber es geht eben nicht ohne einen bewussten Integrationsprozess.

Veränderungen wie diese rufen bei Menschen Ängste und Emotionen hervor. Mancher befürchtet vielleicht, dass sein Arbeitsbereich und damit sein Job zur Disposition stehen könnten, andere halten lieber an „Altbewährtem“ fest, als sich Neuem zu öffnen. Daher muss man solche Veränderungen möglichst offen und transparent managen und auch die Konflikte offen adressieren. Anders gesagt: Wir arbeiten daran, die Reibungsverluste so klein wie möglich zu halten und die große Chance zu nutzen, die im Wandel liegt.

Was würden Sie Kollegen und Mitarbeitern raten, wie sie damit umgehen sollen?

Strasser: Es geht darum, die Intelligenz der „alten QSC“ mit ihrem unglaublichen Know-how über alle Facetten der Telekommunikation mit dem großen Potenzial der IT-Welt zu verbinden. Das heißt: Keiner muss sich mit seinem Wissen ducken und dem anderen den Vortritt lassen. Aber alle müssen bereit sein, TK und IT in die gemeinsame Zukunft zu führen und vor allem daraus Mehrwerte für unsere Kunden zu schaffen, die wir dann in den Markt heben können.

Und natürlich gilt immer: Wir sind nur erfolgreich, wenn wir unsere Jobs mit Leidenschaft machen – und wenn wir als Teamplayer auftreten, die sich gegenseitig unterstützen und voneinander lernen. Einzelkämpfer haben keine Chance, von der Bandbreite der Möglichkeiten zu profitieren.

Wie ist Ihr Team aktuell personell aufgestellt?

Strasser: Aus dem Bereich der QSC AG arbeitet am Standort Frankfurt das Team von Uwe Becker, der auch mein Stellvertreter ist, mit sechs Vertriebsbeauftragten. In der Zentrale in Köln haben wir derzeit vier Vertriebler aus der QSC und drei Vertriebsbeauftragte der Info AG, die eng zusammenarbeiten.

Wie funktioniert die unternehmensübergreifende Zusammenarbeit beim Kunden?

Strasser: Wir konnten bereits die ersten Projekte abschließen, an denen Kollegen von QSC, INFO AG und IP Exchange erfolgreich zusammengearbeitet haben. Im Vorlauf befinden sich zunehmend Projekte, die diesen Charakter der unternehmensübergreifenden Erschließung von Potenzialen haben, was zeigt, dass wir auf dem richtigen Pfad unterwegs sind. Weiterhin sind wir derzeit bei einigen Kunden „auf den letzten Metern“, um das Komplementärportfolio erfolgreich zu platzieren.

Welche Ziele haben Sie sich beruflich für die nächsten Monate gesetzt?

Strasser: Um unsere ehrgeizigen Unternehmensziele zu erreichen, benötigen wir noch deutlich mehr Sichtbarkeit am Markt, was unsere Werte und Lösungen angeht. Wir wollen auch an Neukunden deutlich zulegen. Die Region Mitte bietet dafür große Potenziale: Denn hier – in NRW, Rheinland-Pfalz und Hessen – gibt es unzählige Industriebetriebe und Unternehmen mit dem Anspruch an den Mittelstandsgedanken, für die unser Leistungsportfolio Sinngewinn bedeutet. Wir müssen das rein materielle Käuferziel durchbrechen, in dem wir eine Qualität liefern, die mit Geld nicht zu bezahlen ist. Wenn uns das gelingt, werden wir mit langjährigen Vertrauensbindungen durch unsere Kunden belohnt werden. Da die Region Mitte aus personellen Gründen eine Zeitlang aber nur rudimentär gemanagt wurde, leiste ich mit meinem Team hier im Moment teilweise noch Aufbauarbeit.

Meine persönliche Aufgabe besteht vor allem in der Vertriebsstrategie und der Motivation und Führung meiner Mitarbeiter. Im Laufe meiner Karriere habe ich mich immer wieder mit Change-Management beschäftigt. Daraus habe ich gelernt, wie wichtig es ist, sowohl Mitarbeitern als auch Kunden zu vermitteln, welchen Nutzen sie aus Veränderungen ziehen können. Das ist einer der Schlüssel zum Erfolg.

ITK-Produkte und -Services bieten viele in Deutschland an. Wie können Sie potenzielle Kunden davon überzeugen, dass sie der QSC AG den Vorzug geben sollten?

Strasser: Das hat viel mit der grundsätzlichen Haltung in Bezug auf erfolgreiche Zusammenarbeit zu tun. Wir befinden uns im Zeitalter des Kunden. Wir haben es heutzutage mit bestinformierten, starken Gesprächs- und Verhandlungspartnern zu tun, die nicht nur Top-Produkte, sondern auch eine erstklassige Kundenorientierung verlangen.

Diese Kunden suchen das Vertrauenserlebnis in der Partnerschaft mit ihren Anbietern. Und die Kunden sind schließlich die, die uns den Weg vorgeben: Sie haben die Innovationskraft, sie bewegen die Märkte. Unsere Kunden bringen die Markterfahrung mit, die wir weder bei unseren Wettbewerbern, noch in der Marktforschung finden. Wenn wir Dienstleister sie begleiten, können wir davon profitieren.

Was heißt das für die Praxis?

Strasser: Wir müssen dem Kunden auf Augenhöhe begegnen und können ihm unsere Partnerschaft nur anbieten. Verlässlichkeit, Vertrauen, Verbindlichkeit und Ehrlichkeit spielen dabei die wesentlichen Rollen. Wenn wir das leisten können, wird der Kunde einen zusätzlichen Sinn darin sehen, den Vertrag mit uns und nicht mit einem Mitbewerber geschlossen zu haben. Service Exzellenz bringt ihm die Wertschöpfung, die weit über die Qualität der Produkt-Features hinausgeht.

Vertrieb gilt im ITK-Bereich immer noch als Männerdomäne. Was bedeutet es, wenn Frauen dort mitmischen?

Strasser: Meiner Überzeugung nach sind wir am erfolgreichsten, wenn wir die verschiedenen Kompetenzen kombinieren. Ich möchte eigentlich nicht typisieren, denn jeder hat seine ganz individuellen Stärken. Wichtig ist, unsere unterschiedlichen Eigenschaften und Stärken gewinnbringend zu nutzen – also zum Beispiel Sachorientierung, Kooperation und Leidenschaft zu bündeln mit Ehrgeiz und Durchsatz. Eine Unternehmenskultur profitiert von weiblichen UND männlichen Eigenschaften und Unternehmen sind erwiesenermaßen erfolgreicher, wenn sie dies auch in der Besetzung der Positionen über alle Hierachieebenen berücksichtigen. Das gilt gleichermaßen für die Zusammenarbeit mit Kunden.

Was halten sie von der Diskussion um Frauenquoten, um mehr weibliche Führungskräfte in die Unternehmen zu bringen?

Strasser: Männer in Führungspositionen sind sich häufig nicht bewusst, welch großen Nutzen sie daraus ziehen können, wenn sie sich durch Frauen ergänzende Kompetenzen in ihre Teams holen – unter anderem Empathie, Qualitätsverständnis, Teamgeist und Leidenschaft. Deswegen sind Unternehmen sehr gut beraten, vermehrt auch Frauen ins Management zu holen; ein Blick nach Norwegen zeigt, wie erfolgreich diese Entwicklung ist.

Ob wir dafür eine Quote brauchen? Ich denke eher: Viele Frauen können sich auch ohne die Quote durchsetzen, wenn sie die Karriere wirklich wollen. Ihr Erfolg wird ihnen Recht geben. In einigen Ländern hat die Quote allerdings geholfen, fähige Frauen nach vorne zu bringen und den Prozess zu beschleunigen. Denn wenn im Auswahlprozess die Hälfte der Bevölkerung ausgeschlossen wird, haben wir schlicht nicht die besten Leute.

Daniela Strasser
Für die QSC-Gruppe leitet Daniela Strasser (Jg. 1966) den Direkten Vertrieb in der Region Mitte. Ihre Karriere startete sie in Portland/USA, wo sie neben einem Gastsemester auch bei einem amerikanischen Logistikunternehmen arbeitete. Dort lernte sie, „den Kunden den Teppich auszurollen“. Zurück in Deutschland war sie in verschiedenen Branchen im Vertrieb tätig – unter anderem, als Director Corporate Business Deutschland, acht Jahre lang bei Amadeus, Deutschlands führendem Anbieter von IT-Lösungen für die Reisebranche. Bevor die gelernte Kauffrau im Herbst 2011 zur QSC AG kam, verantwortete sie den Vertrieb beim Mehrwertdiensteanbieter Next ID, einer Tochterfirma von Freenet. Daniela Strasser lebt am Stadtrand von Düsseldorf und ist begeisterte Sportlerin (Fitness, Fußball, Snowboard, Tauchsport).

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