Zusätzliche Motivationen für die TK-Vertriebspartner von Plusnet

Mit einem neuen Partnerprogramm, deutlich mehr Schulungsangeboten und einem Web-Portal macht die auf Telekommunikation spezialisierte QSC-Tochterfirma Plusnet ihren Channel-Vertrieb zukunftsfähig. Holger Uebbing, Leiter Partner im Indirekten Vertrieb, berichtet im Interview über die Motive und Erfolge der Änderungen sowie aktuelle Herausforderungen.

Holger Uebbing, Partnervertrieb der Plusnet GmbH. Foto: © Uebbing.

Holger Uebbing arbeitet als Leiter Partner im Indirekten Vertrieb der Plusnet GmbH. Foto: © Uebbing.

Herr Uebbing, unter Ihrer Leitung wurde der Vertrieb mit den Plusnet-Vermittlungspartnern neu aufgestellt? Was waren die Beweggründe?

Uebbing: Der Margendruck ist enorm, die Endkundenpreise sinken. Gleichzeitig werden die Kunden anspruchsvoller. Sie brauchen oft mehr Bandbreite oder wollen international wachsen.

Dem tragen wir Rechnung: Wir haben gute Produkte, die fortlaufend von unserem Produktmanagement unter Leitung von Marc Huppert erweitert und verbessert werden – zum Beispiel mit UCC-Funktionen bei unserer Cloud-Telefonanlage. Wir können mit Ende-zu-Ende-Lösungen aus einer Hand punkten: mit ausgereiften und preisgekrönten SIP-Trunks und Cloud-Telefonanlagen, mit VPN und Access. Wir haben alle Bausteine im Portfolio. Aber klar ist auch: Wir müssen versuchen, unseren Vertrieb zu stärken, um unsere Produkte noch besser zu verkaufen.

Mehr Verkauf bedeutet einerseits, dass wir höhere Umsätze mit Bestandskunden erzielen wollen. Andererseits möchten wir natürlich viele Neukunden akquirieren. Die Zeit dafür ist wegen der Abkündigung von ISDN durch die Telekom günstig. Das Thema ist nach wie vor topaktuell, denn die Telekom hat ihre All-IP-Umstellung nicht wie geplant bis Ende 2018 abgeschlossen.

Damit wir solche Chancen auch nutzen können, brauchen wir besonders schlagkräftige und motivierte Partner. Daran arbeiten wir – mein Kollege Claus König mit seinem Team im Bereich der Value Added Reseller, ISP und Carrier und ich mit meinem Team bei unseren Vermittlungspartnern.

Welche Maßnahmen haben Sie getroffen, um die Partner zusätzlich zu motivieren?

Uebbing: Neue Anreize und mehr Unterstützung sind in meinem Bereich die wesentlichen Punkte. So haben wir unser Partnerprogramm umstrukturiert und den Trainingsbereich ausgebaut. Und wir machen den Partnern die Arbeit leichter – zum Beispiel mit mehr Unterstützung beim Projektgeschäft und zukünftig mit einem Webportal, über das sich die Beauftragung von Plusnet-Produkten besser managen lässt.

Das Portal wurde zunächst für unsere Telefonanlage aus der Cloud, Tengo-Centraflex, aufgesetzt. Wir werden es aber sukzessive erweitern, so dass mittelfristig möglichst alle Produkte darüber administriert werden können. Mein Kollege Oliver Schäferhoff aus dem Produktmanagement arbeitet intensiv daran.

Wie sieht das neue Partnerprogramm von Plusnet aus und wie wird es angenommen?

Uebbing: Zunächst einmal: Unser bisheriges, fünfstufiges Partnerprogramm bleibt bestehen, ist aber seit 1. Januar 2019 durch Plus-Varianten auf jeder Stufe ergänzt worden. Bei bestehenden Partnerschaften hat jeder Partner die freie Entscheidung, ob er im Basic-Vertrag bleibt oder ins Plus-Programm wechselt: Plus-Partner erhalten etwas weniger Grundvergütung, profitieren aber von einer besonderen Betreuung und von Bonus-Möglichkeiten von bis zu drei Prozent, wenn sie bestimmte Umsatz- und Auftragseingangsziele überschreiten.

Plus-Partner müssen also besonders viel leisten, werden dafür aber belohnt. Neben Boni erhalten sie zum Beispiel Unterstützung bei der Leadgenerierung. Sie haben außerdem Mitsprachemöglichkeit bei unserer Produktentwicklung, wenn sie in unseren neu geschaffenen Beratergremien mitarbeiten.

Angenommen wird das Plus-Programm sehr gut, worüber wir uns außerordentlich freuen: Von unseren über 80 Vertriebspartnern hat bisher die Hälfte gewechselt – und viele von ihnen profitieren schon von Bonuszahlungen. Das zeigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind: unsere Vertriebspartner zusätzlich zu motivieren, ihnen aber auch mehr abzuverlangen.

Plusnet GmbH, Vertriebspartner. Bild: © Westend61 / Getty Images

Partnerschaft auf Augenhöhe: Die Plusnet GmbH hat mehr als 80 Vertriebspartner unter Vertrag. Bild: © Westend61 / Getty Images

Sie sprachen davon, dass der Trainingsbereich ausgebaut wurde.

Uebbing: Genau. Wir haben dafür einen eigenen Bereich unter Leitung meines Kollegen Florian Knoll geschaffen. Der Trainingsbereich nennt sich Plusnet Campus und bietet zum Beispiel wöchentlich Webinare an, in denen wir systematisch Basiswissen über die All-IP-Welt sowie unsere Produkte und Services vermitteln.

Welche Rolle spielen Untervertriebspartner?

Uebbing: Sogenannte Untervertriebspartner sind ebenfalls sehr wichtig für uns, denn sie helfen uns ebenfalls beim Verkauf unserer Produkte. Angebunden sind sie  an die Partnerprogramme der Distributoren ADN, Allnet, ALSO, API, KOMSA, Herweck und Michael Telecom beziehungsweise unserer  Exklusivpartner Nouvelle Com, Amian & Witzel, ComDaVo, Avanyo, UCS und Voice&Data. Diesen Distributoren und Exklusivpartnern kommt daher eine besondere Bedeutung für uns zu, denn sie leisten eine hervorragende Betreuung unserer Untervertriebspartner, die wir so gar nicht bewerkstelligen könnten.

Sie haben auch das Projektgeschäft angesprochen: Geht es im Partnervertrieb nicht vor allem um Standardprodukte?

Uebbing: Grundsätzlich gibt es natürlich eine Arbeitsteilung zwischen dem Indirekten und dem Direkten Vertrieb. Der Direktvertrieb bei Plusnet ist ausschließlich im Lösungsgeschäft für größeren Kunden tätig.

Aber es gibt auch einen Wandel beim Lösungsgeschäft: Zunehmend benötigen auch kleinere Unternehmen individuelle Carrier-Lösungen. Sie werden auch in diesem Fall von Plusnet-Partnern betreut, können aber trotzdem auf die Expertise unseres Presales Consultings unter Leitung von Ralf Gottfried zurückgreifen, das den Plusnet-Partner und seinen Kunden in gemeinsamen Gesprächen berät. Kommt es dann zur Umsetzung, wird das Projekt von unserem Projektmanagement unter Leitung von Dr. Dieter Felbick bearbeitet und der Partner erhält für die Vermittlung des Lösungsgeschäfts eine Provision. Häufig werden auch Kombinationen von Leistungen aus dem Partner-Portfolio und dem Plusnet-Projektportfolio nachgefragt.

Kurz gesagt: Wir sorgen dafür, dass die Partner und ihre Kunden nicht in Channel-Konflikte geraten und dass sie mehr als bisher vom Plusnet-Lösungsgeschäft profitieren können. In diese Strategie passt auch, dass wir unsere Telefonanlage IPfonie PBX, die wir bisher nur über den Direkten Vertrieb angeboten haben, jetzt auch dem Partnervertrieb zugänglich machen und offensiv bewerben.

Und last, but not least: Was haben Sie sich für die Zukunft vorgenommen?

Uebbing: Mehr Partner und Untervertriebspartner für Cloud-basierte Produkte wie Tengo-Centraflex gewinnen und neue Technologien wie SD-WAN vorantreiben. Das Neugeschäft deutlich steigern und dabei den Bestand nicht vernachlässigen. Ein verlässlicher Partner auf Augenhöhe für unsere Partner bleiben!

 

Über Holger Uebbing

Seit Mitte 2017 verantwortet Holger Uebbing (Jg. 1967) als Leiter Partner die Kooperation mit Vermittlungspartnern. Zunächst im Geschäftsbereich Telekommunikation der QSC AG, übt er diese Position jetzt bei der Plusnet GmbH aus, in die QSC ihr TK-Geschäft Ende August 2018 ausgelagert hat. Holger Uebbing kam 2010 nach Stationen unter anderem bei Minolta, Mannesmann, Iridium und Nortel zu QSC. Er lebt mit seiner Frau und seinen drei Kindern in Rheinberg. In seiner Freizeit betreibt er gerne Sport: Neben Golfen steht vor allem Laufen auf seinem Trainingsplan.

 

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